Ningún empresario alcanza el éxito sin dominar estas destrezas de negociación.
Ser un empresario exitoso requiere muchas destrezas. Entre ellas, es esencial contar con destrezas de negociación efectivas. Dominar estas destrezas permite tomar ventaja de las oportunidades que se presenten, ya sea para comenzar un proyecto empresarial o cerrar una venta.
Saber negociar es más que obtener algo que resulta favorable para una de las partes. En otras palabras, una negociación efectiva no se basa en la fórmula ganar-perder, sino en una fórmula en la cual ganen todas las partes.
Destrezas de negociación
Los expertos en el tema indican que para lograr ese balance de ganar-ganar hay que dominar las siguientes 3 destrezas de negociación:
1. Prepararse
Los empresarios no alcanzan el éxito por casualidad. Se preparan para ello. Saben lo que quieren, tanto en su vida personal como en la profesional, y se preparan para obtenerlo.
¿Cómo? Identifican sus metas y analizan lo que están dispuestos a aceptar y lo que no. Anticipan posibles contratiempos y se preparan para vencer esos obstáculos.
Cuando se trata de negociaciones, investigan a su contraparte antes de reunirse. ¿De quién se trata? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Qué le disgusta? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Cuáles son sus valores?
Conociendo las respuestas a estas preguntas obtienen una buena idea de lo que pueden esperar de la persona y de la negociación.
2. Escuchar atentamente
La habilidad de escuchar siempre produce buenos resultados y es además una destreza de negociación muy útil. En una negociación, escuchar atentamente es particularmente importante porque se trata de combinar la comunicación verbal (lo que escuchas) con la comunicación no verbal.
La comunicación no verbal se refiere al lenguaje corporal, que puede revelar aspectos del comunicador que no se expresan verbalmente.
El lenguaje corporal puede revelar, por ejemplo, si la persona está de acuerdo con lo que estás diciendo. También revela honestidad, incomodidad o interés, entre otras cosas.
Reconocer y reaccionar adecuadamente a estas señales, muchas veces sutiles, brinda una ventaja competitiva al momento de negociar.
3. Controlar las emociones
Los mejores negociantes están listos para escuchar un “no” u objeciones a su propuesta. Pero saben controlar sus emociones, ser pacientes y ser perseverantes.
Mantener las emociones bajo control es una destreza crítica en cualquier negociación, así se trate de negociar el sueldo con un empleado o de una transacción de negocios mayor.
Frecuentemente, la mejor negociación es la que beneficia a ambas partes. Es aquí donde fallan muchos vendedores y empresarios; al enfocarse solamente en obtener la venta sin hablar de lo que pueden aportar.
Una negociación efectiva que redunde en el éxito empresarial requiere un dominio básico de estas destrezas de negociación. Asimismo, no hay que perder de vista el delicado balance entre lo que se desea obtener y lo que se puede aportar para que una negociación sea fructífera.
